Kodėl tradicinis būsto rodymas nebepakanka šiuolaikiniam pirkėjui

Prisimenu, kaip prieš keletą metų nekilnojamojo turto agentas turėjo skirti visą dieną tam, kad pavežiotų potencialius pirkėjus po miestą, rodydamas vieną butą po kito. Dažnai pasitaikydavo, kad žmonės atvykę į vietą suprasdavo – tai visai ne tai, ko ieškojo. Prarastas laikas, išeikvota energija, nusivylę klientai. Šiandien situacija kardinaliai pasikeitė, o virtualūs turai tapo tuo įrankiu, kuris ne tik palengvina agentų darbą, bet ir realiai pagreitina pardavimo procesą.

Statistika rodo įspūdingus skaičius – būstai su virtualiomis turais parduodami vidutiniškai 31% greičiau nei be jų. Kai kuriose rinkose šis skirtumas siekia net tris kartus. Bet kodėl taip yra? Atsakymas slypi ne tik technologijoje, bet ir pirkėjų elgsenos pokyčiuose. Žmonės nori efektyvumo, nori matyti kuo daugiau variantų per trumpiausią laiką, o svarbiausia – nori priimti informuotus sprendimus dar prieš išeinant iš namų.

Kaip virtualūs turai keičia pirminio atrinkimo procesą

Vienas didžiausių virtualių turų privalumų – tai galimybė atlikti pirminio atrinkimo etapą be jokių fizinių apribojimų. Tradiciškai agentas galėdavo parodyti gal 3-4 būstus per dieną vienam klientui. Su virtualiomis turais tas pats klientas gali peržiūrėti 15-20 objektų per valandą, sėdėdamas savo svetainėje.

Tai iš esmės pakeičia visą pardavimo piltuvo logiką. Vietoj to, kad į fizinį apžiūrėjimą ateitų žmonės, kurie dar nežino, ko nori, dabar ateina tik tie, kurie jau yra 80-90% tikri, kad būstas jiems tinka. Jie jau matė kiekvieną kampą, jau įsivaizdavo, kur stovės jų sofa, jau pamatavo mintimis, ar tilps jų drabužių spinta.

Agentas Tomas iš Vilniaus pasakojo man, kaip jo darbas pasikeitė po to, kai pradėjo naudoti virtualias turas. Anksčiau jis per savaitę surengdavo apie 20 fizinių apžiūrų, iš kurių tik 2-3 baigtųsi rimtais pokalbiais apie pirkimą. Dabar jis rodo būstus fiziškai tik 8-10 kartų per savaitę, bet beveik pusė tų susitikimų baigiasi pasiūlymu ar rimtomis derybomis. Efektyvumas išaugo ne procentais, o kartais.

Emocinis ryšys, kurį sukuria kokybiška virtuali tura

Čia svarbu suprasti vieną dalyką – ne bet kokia virtuali tura duos tokius rezultatus. Prastos kokybės, nerangios, lėtai kraunamos turai gali padaryti daugiau žalos nei naudos. Bet kai tura padaryta profesionaliai, ji sukuria kažką netikėto – tikrą emocinį ryšį su erdve.

Geroje virtualioje turoje žmogus jaučia erdvę. Jis gali sustoti prie lango ir pažiūrėti į vaizdą, gali įeiti į miegamąjį ir įsivaizduoti, kaip čia budėtų jo rytas, gali atsistoti virtuvėje ir planuoti, kaip čia ruoštų vakarienę draugams. Tai ne tik vaizdai – tai patirtis.

Psichologai pastebi įdomų reiškinį: žmonės, kurie praleidžia daugiau laiko tyrinėdami būstą virtualioje turoje, jaučia stipresnį prisirišimą prie jo. Jie jau investavo savo laiką ir dėmesį, jau pradėjo kurti emocines asociacijas. Kai ateina fizinis apžiūrėjimas, jie jau nori, kad būstas patiktų – jie jau pusiau įsimylėję.

Tarptautiniai ir užsienyje gyvenantys pirkėjai

Štai kur virtualios turas tampa ne tik patogumo, bet ir būtinybės klausimu. Lietuvoje turime nemažai išeivių, kurie nori investuoti į nekilnojamąjį turtą gimtinėje, bet negali kas savaitę atskristi į apžiūrą. Anksčiau tokie pirkėjai buvo beveik nepasiekiami – niekas nenorėjo pirkti būsto pagal kelias nuotraukas.

Dabar situacija visiškai kitokia. Agentas gali surengti virtualų susitikimą su klientu, kuris gyvena Londone ar Niujorke, kartu su juo „pavaikščioti” po butą realiu laiku, atsakyti į klausimus, parodyti detales. Klientas gali pasidalinti tura su šeimos nariais, kurie gyvena dar kitoje šalyje, ir visi kartu gali aptarti variantus.

Viena agentūra Kaune pasakojo, kad po virtualių turų įdiegimo jų užsienio klientų dalis išaugo nuo 5% iki 23%. Tai ne tik daugiau pardavimų – tai visiškai nauja rinkos dalis, kuri anksčiau buvo beveik nepasiekiama.

Laiko ekonomija ir galimybė dirbti su daugiau klientų vienu metu

Pažiūrėkime į skaičius iš agento perspektyvos. Tradicinis būsto rodymas užima maždaug šiek tiek: susitarimas su klientu (15 min), kelionė iki objekto (20-30 min), pats rodymas (30-40 min), kelionė atgal (20-30 min), pokalbis po apžiūros (15 min). Iš viso – apie 2 valandos vienam objektui vienam klientui.

Su virtualiomis turais klientai patys atlieka pirminio atrinkimo darbą. Agentas gali tiesiog išsiųsti nuorodas į 10 skirtingų būstų turų ir pasakyti: „Peržiūrėkite, o tada pasikalbėsime apie tuos, kurie jus sudomino.” Klientas per valandą peržiūri viską, išsirenka 2-3 favoritų, ir tik tada planuojami fiziniai apžiūrėjimai.

Bet štai kas dar įdomiau – agentas gali vienu metu dirbti su daug daugiau klientų. Nebereikia nuolat važinėti, galima efektyviau planuoti dienas, galima greitai atsakyti į užklausas net vakare, tiesiog išsiunčiant virtualios turos nuorodą. Vienas agentas man sakė, kad jo klientų portfelis išaugo nuo 8-10 aktyvių pirkėjų iki 25-30, o darbo krūvis ne tik nepadidėjo, bet kai kuriais aspektais net sumažėjo.

Kokybė ir detalės, kurios daro skirtumą

Dabar apie tai, ko daugelis nepastebi iš pirmo žvilgsnio. Ne visos virtualios turas sukurtos vienodai, ir būtent čia slypi skirtumas tarp „turime virtualią turą” ir „mūsų virtuali tura parduoda būstus”.

Pirma, rezoliucija ir švara. Jei tura atrodo miglota, jei spalvos neatitinka realybės, jei vaizdas krūpčioja – žmonės išeis per 30 sekundžių. Profesionalios įrangos naudojimas čia ne prabanga, o būtinybė. 4K kokybė, stabilizuotas vaizdas, geras apšvietimas – tai minimumas.

Antra, navigacija. Tura turi būti intuityvi. Žmogus neturėtų galvoti, kaip pereiti į kitą kambarį ar kaip apsisukti. Geriausi sprendimai leidžia tiesiog spustelėti ant grindų ten, kur nori eiti, arba naudoti paprastus rodyklių mygtukus. Jei reikia skaityti instrukciją, tura jau pralaimėjo.

Trečia, papildoma informacija. Geriausiose turose galima spustelėti ant įvairių elementų ir gauti informaciją – kiek kainuoja komunaliniai mokesčiai, kada buvo atliktas remontas, kokie langai įstatyti, koks grindų plotas. Tai paverčia turą ne tik vizualiniu įrankiu, bet ir informacijos centru.

Ketvirta, kontekstas. Rodyti tik butą nepakanka. Geriausiose turose matai ir laiptinę, ir kiemą, ir aplinką. Kai kurios turas net integruoja Google Street View, kad pirkėjas galėtų pamatyti, kas yra aplinkui – parduotuvės, mokyklos, parkai.

Kaip pradėti naudoti virtualias turas savo versle

Jei esate nekilnojamojo turto agentas ir dar nenaudojate virtualių turų, štai praktiniai žingsniai, kaip pradėti.

Pirmiausia, nereikia galvoti, kad tai baisiai brangu ar sudėtinga. Taip, profesionalios įrangos komplektas su 360 laipsnių kamera gali kainuoti nuo 400 iki 2000 eurų, bet tai vienkartinė investicija. Alternatyviai, galite samdyti specialistus, kurie padaro turas už 50-150 eurų vienam objektui, priklausomai nuo dydžio ir sudėtingumo.

Jei nusprendžiate daryti pats, rekomenduočiau pradėti nuo Ricoh Theta arba Insta360 kamerų – jos intuityvios, duoda gerą kokybę ir nėra per brangios. Programinei įrangai galite naudoti platformas kaip Matterport, Kuula arba iStaging. Jos turi nemokamas arba nebrangias versijas pradedantiesiems.

Svarbu suprasti, kad pirmosios kelios turas nebus tobulos – ir tai normalu. Mokykitės iš kiekvieno projekto. Stebėkite statistiką – kiek žmonių peržiūri turą, kiek laiko praleidžia, kuriose vietose sustoja ilgiausiai. Šie duomenys neįkainojami optimizuojant būsimus projektus.

Dar vienas patarimas – pradėkite nuo savo brangiausių ar sunkiausiai parduodamų objektų. Būtent ten virtualios turas duos didžiausią efektą. Brangūs būstai traukia tarptautinius pirkėjus, kuriems fizinis apžiūrėjimas sudėtingas. O sunkiai parduodami būstai dažnai turi kokią nors ypatybę, kuri nuotraukose atrodo blogai, bet realybėje (ir virtualioje turoje) yra visai priimtina.

Ateitis jau čia: kaip virtualios turas toliau transformuos rinką

Žvelgiant į priekį, virtualios turas – tai tik pradžia. Jau dabar matome, kaip į jas integruojama papildyta realybė (AR), leidžianti virtualiai „perstatyti” baldus ar pakeisti sienų spalvas. Matome dirbtinio intelekto sprendimus, kurie automatiškai sukuria turas iš paprastų nuotraukų. Matome virtualios realybės (VR) akinius, kurie paverčia būsto apžiūrą beveik tokia pat patirtimi kaip fizinį apsilankymą.

Bet svarbiausia – matome, kaip keičiasi pirkėjų lūkesčiai. Jei prieš trejus metus virtuali tura buvo „nice to have” privalumas, tai šiandien vis dažniau tai tampa būtinybe. Pirkėjai tiesiog praleidžia skelbimus be virtualių turų, ypač jei ieško brangesnio būsto ar perka iš kito miesto.

Agentai, kurie tai supranta ir investuoja į kokybiškas virtualias turas, ne tik parduoda greičiau – jie kuria sau konkurencinį pranašumą, kuris su kiekvienu mėnesiu tampa vis svarbesnis. Jie pritraukia geresnių klientų, dirba efektyviau ir uždirba daugiau.

Virtualios turas – tai ne ateities technologija, tai šiandienos realybė. Klausimas nėra „ar turėčiau pradėti jas naudoti”, o „kodėl dar to nedarau”. Kiekviena diena be virtualių turų – tai prarastos galimybės, lėtesni pardavimai ir klientai, kurie renkasi jūsų konkurentus. Tuo tarpu tie, kurie jau įsisavino šį įrankį, džiaugiasi ne tik greitesniais pardavimais, bet ir didesniu pasitenkinumu darbu – mažiau beprasmio važinėjimo, daugiau tikrai suinteresuotų klientų, geresni rezultatai. Ir jei tai nėra įtikinamas argumentas pradėti, tai nežinau, kas būtų.